Negociator… un nouveau livre en or !

Sur Instagram, j’avais déjà posté Protegor aux côtés du Mercator & Strategor, deux livres de références des écoles de commerce et autres études économiques. Pour le fun. Et puis parce que je connaissais ces livres quand j’ai trouvé le titre de Protegor… le titre ne s’est pas trouvé comme ça, il a été trouvé sémantiquement en balayant bêtement les déclinaisons latines du verbe « protegere » et en s’arrêtant sur la forme passive… et « oh », ça sonnait en « or », ce qui faisait écho aux autres titres précités (« mercator », en latin « personne qui fait du commerce », alors que « strategor », pas sûr qu’il y ait un sens latin). Par miracle, Protegor est devenu, dans son domaine de la sécurité personnelle & de la self-défense, la référence du sujet (les fans de Strategor pourraient dire que c’est l’avantage concurrentiel d’arriver le 1e sur un marché, ou de créer son marché en mode océan bleu, alors que les fans du Mercator diront que ce le mix marketing conjuguait un bon produit, au bon prix, bien distribué & mis en avant).

Anyway… je digresse car le sujet d’aujourd’hui est important, un 4e livre en OR vient d’être publié, et je ne vous en parle par parce que son titre se termine en OR mais parce que je pense que comme les 3 autres, il va devenir une sacrée référence, et une référence qui devrait plaire aux lecteurs de ce blog : NEGOCIATOR, la référence des toutes les négociations.

Les auteurs

J’ai rencontré un de ses auteurs, Laurent Combalbert, il y a plusieurs années déjà. Il sortait du RAID où il avait officié comme négociateur, et avait monté une structure notamment de formation autour du sujet de la négociation, pour les grandes entreprises. Et son activité plait beaucoup dans le privé, quelque soit les fonctions & secteurs… car on a tout le temps à un moment besoin de négocier… pas toujours (rarement) avec un forcené qui tient une personne en otage, parfois avec un type relou qui a trop bu ou qui cherche des ennuis, souvent à la maison et très souvent dans la vie professionnelle, que ce soit des négociations purement commerciales (client/fournisseur) ou bien avec son chef, ses collègues, les RH, etc.

Laurent travaille avec Marwan Mery, que je n’ai pas eu le plaisir de rencontrer, mais que Laurent m’avait présenté comme un spécialiste de la détection de mensonge… ce qui est une discipline qui m’intrigue beaucoup et dont l’utilité, si efficace (je n’ai pas encore testé ce que je viens de découvrir dans le livre !), est incroyable.

Le contenu

J’ai commencé à lire Negociator, qui pèse plus de 650 pages, et je ne vais pas vous en faire un résumé, juste vous donner un aperçu au travers de quelques idées & notions abordées dans l’ouvrage :

• le livre est hyper bien structuré (et ça j’aime bien) et s’appuie sur un référentiel, qui suit les étapes PACIFICAT (9 lettres, 9 étapes)
• retenez qu’une bonne négo, c’est 70% de préparation & 30% d’improvisation éclairée ^^
• ce guide est parsemé d’entretiens / textes courts de professionnels… certaines personnalités, certains politiques, certains hommes d’affaire ; car la négociation ne s’apprend pas que dans un livre, il faut la pratiquer et voir comme les autres la pratiquent
• il est aussi parsemé d’encadrés d’exemples concrets & contextualisés (de tous types ; otages, médical, business, etc.) ; ce qui permet aussi d’aborder le livre en l’ouvrant au hasard et lire un article d’un cas de négo au hasard (par exemple une négo où un forcené ne veut pas parler à la police mais seulement à un médecin…)
• le sujet de l’égo joue beaucoup sur la négo… un sujet qui revient un peu partout !
• l’OCP, Objectif Commun Partagé est clé pour préparer sa négo… une idée de ce qu’il est face à un type relou dans la rue ? 🙂
• les fausses positions, les menaces & ultimatums, le profiling des parties adverses (hyper intéressant ; vous pensez être schizoïde ou histrionique ?)
• la psychologie de la relation, l’appétence au conflit, l’empathie, TLS « tactical listening skills », lecture comportementale, …
• les indices de détection du mensonge (« le syndrôme de Pinocchio n’existe pas, hélas »), notamment dans le choix des mots employés ; j’ai appris des trucs !
• le debriefing post négo

Vous l’avez compris, Negociator va bien au-delà de la simple négociation, il englobe un ensemble de compétences & thématiques connexes (nécessaires à une bonne négo) et vous pousse à travailler dans toutes ces directions.

N’hésitez pas, vous allez en apprendre sur vous-mêmes et sur comment gérer pleins de situations complexes.